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销冠的“预言家”视野:客户永远第一 ——访重庆轩辚吉利4S店总经理陈青海成都中考网络应用服务平台

2020-01-09 19:33编辑:admin人气:


  腊月二十七的重庆街头,处处张灯结彩,过年的气氛愈渐浓厚,而在重庆九龙坡区的奥体车市,成都中考网络应用服务平台重庆轩辚吉利4S店中仍然有不少前来看车买车的消费者。就在临近年关的重庆轩辚吉利4S店,站岗到最后一刻的除了销售顾问,还有亲自坐阵指挥的总经理陈青海。

  这也是笔者第一次见到这位老总——2017年,他经营的4S店拿下了重庆16家吉利经销商中的销售冠军,青春不回头新车交付量达到近6000辆,要知道他经营的吉利G网(吉利的经销体系分G网和L网),仅销售博越、博瑞、帝豪、帝豪GL、远景、远景S1、远景X1、金刚8款车型,而并非销售吉利全系车型。

  从安徽老家辗转到重庆创业,从2004年起从事汽车销售,成都中考网络应用服务平台到2007年开始接触吉利汽车,从2014年底重庆轩辚吉利4S店开业,再到现在成为重庆地区吉利汽车的销量大户,陈青海在汽车销售的这条道路上越做越有信心:“特别是做了吉利品牌后,这个品牌这些年来经过积累,产品方面早已极具竞争力,品牌影响力也已经进入到中国市场第一阵营。”陈青海认为。

  其实,在与陈青海接触的几个小时中,笔者就已经感觉到这位领导者的魅力:面相友善,亲和力十足,哪怕是与笔者第一次见面,很快就能聊得开;直接接听消费者和车主的电话解答疑问;大小事情亲力亲为,用最快的速度和方式解决问题……

  这一点,在陈青海门下的销售顾问口中,很容易得到答案。这样的态度和服务意识,与发展中的吉利所推崇的“以用户为中心”的理念一脉相承,一以贯之。而最能体现这种理念的,就是吉利在销售上“最困难”的时刻。

  “2016年下半年是最头疼的时候,因为博越的上市,产品力很棒,消费者要车心切,但吉利工厂产能跟不上,青春不回头幸福的烦恼随之而来。”陈青海回忆道,那段日子车子不愁卖,虽然看上去风风光光,但实际上内心战战兢兢,因为吉利汽车正处在品牌和口碑塑造期,容不得半点马虎。

  “有的客户交了订金,每隔一段时间就来店里要车,有的极端的客户,堵门的、甚至在店里吵闹到晚上10点多钟的都有,退订金都不服气,还要赔偿损失。”陈青海称,当时店里有1000多个订单,但是手上只有100多台指标量,倘若这种情况无法得到缓解的话,不仅影响店里的正常经营,更严重的会影响客户对品牌的印象,这才是最致命的。

  为了安抚消费者等车的急躁心情,陈青海亲自牵头做订车排车工作。说罢,他从抽屉里拿出一个黑色的笔记本,上面密密麻麻数十页,根据订车的时间先后顺序,记录着订车日期、姓名、颜色、预计交车时间等信息,交掉一台就划掉一个,包括协调等内容。“虽然是最原始的手写方式,但这更方便做笔记,包括记录和调整。”陈青海说到。

  “因为我非常清楚我们的车辆发车、成都中考网络应用服务平台到库状况,什么时候能到车。”说到这里,陈青海是很得意,“这样直接对接客户,没有中间环节,可以减少销售顾问和消费者沟通中产生的矛盾,也有了一个统一的口径,更重要的是通过总经理的直接沟通,也能与客户建立最良好的信任,尽可能消除等待提车过程中的矛盾。”

  陈青海还透露,在此期间,青春不回头他主动加入车友会QQ群,主动公布个人手机号码,最多的时候每天要接受100多位用户的来电咨询,亲力亲为为用户答疑解惑。“车友会的车主也很给力,特别是在等待博越的那段时间里,还组织座谈会,帮助4S店的潜在客户、新用户解决了等车、用车等方面的问题和疑问,目前这个车友会有3000多位车主,口碑和影响力不容小觑。”陈青海表示。

  “2017年吉利在重庆市场的销量为28000多辆,我认为2018年这个数据会超过35,000辆,”陈青海信心十足。“今年轩辚要保证现有的产品销售超过6000辆,在结合下半年新产品的导入,全年力争达到8000辆的目标。”陈青海表示,为此他早已在硬软件设施方面做足了充分的准备,“就目前奥体市场的这个店面,一般而言30-40人足够了,但是我们现在有70多人,早已为新产品的销售做足了提前量和布局。”

  硬件方面,随着吉利汽车品牌的不断向上,陈青海的销售服务中心也在不断升级,目前他已经在重庆南坪规划了面积达30亩的销售售后一体的销售服务中心,其中服务场地就达到5000多平方米的规模,硬件形象和条件在吉利经销商体系中都排名前列,将使得客户得到更好的体验。该店预计将在今年10月份正式投入运营,整个办公机构都会迁移过去,之后奥体中心的轩辚4S店将会变成吉利标准直营店。

  除了厂家成立了运营提升部门,帮助经销商提升运营能力外,重庆轩辚吉利4S店也自己成了单独的客户关系部,“原来很多客户关系的维护依托于销售人员,但轩辚在2016年就成立的客户关系部能很好地与销售顾问进行互补,及时与新客户进行沟通,定期与老客户对接回访,加强关怀,让用户感受到温暖,提升用户对品牌的好感和满意度。”这样一个相对独特的方式,或许就是轩辚4S店能够在重庆众多吉利4S店中能够脱颖而出,拿下销量第一的原因之一。

  “吉利每年都搞服务技能大赛,我们大区和地区为什么就不可以搞呢?平常销售顾问接触的都是店里的人,水平都了解,且差距不大,如果拉来比拼,也可以看出一些差距,促进相互进步,而且胜利的荣誉也能帮助销售服务变得更有信心和干劲,这不失为一个好点子。”陈青海无时无刻不在思考着怎么样去提升销售服务能力。

  面对吉利20200战略,即吉利汽车要在2020年完成年销量200万辆的目标,陈青海十分看好,甚至他个人认为吉利这个20200战略还会提前完成,而他正在以经销商的身份,不断强化销售服务能力,并加入这场持续而持久的硬仗中。

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(来源:未知)

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